商業(yè)地產(chǎn)招商“難”在哪里？
作者：商業(yè)地產(chǎn)策劃 發(fā)布于：2014-2-7 10:02:24 點(diǎn)擊量：
隨著商業(yè)地產(chǎn)近幾年的興起,城市綜合體如雨后春筍般地在各個城市撥地而起,加上住宅市埸的投資行為受到政策層面的抑制,因此,許多的原住宅投資型顧客開始改弦易轍,精明的地產(chǎn)開發(fā)商們早就捕捉到了這個巨大商機(jī),至于筆者也一改多年零售商業(yè)經(jīng)營管理的老本行,現(xiàn)已順應(yīng)潮流現(xiàn)也投身商業(yè)地產(chǎn)行業(yè),預(yù)測我們或已進(jìn)入“后招商時(shí)代”...這同時(shí)意味著商業(yè)地產(chǎn)招商將面臨客戶資源的爭奪,原招商無模式（如“招商4P+M”）,招商作為國內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)現(xiàn)有的一個特色，我們?nèi)绾味x與應(yīng)用在企業(yè)產(chǎn)品招商概念，如何引導(dǎo)企業(yè)正確的招商？如何打造招商力？相信未來"招商難"將成為各商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)的不得不正視的嚴(yán)肅的課題。
第一是招商難，難在哪里；第二是招什么商家進(jìn)店以及如何確定租金和簽定租約。
從商家不愿意進(jìn)場的心態(tài)來看，一種是覺得這個地方不行，沒有投資價(jià)值；第二種是覺得還有其它項(xiàng)目可以洽談，但是對這個項(xiàng)目又吃不準(zhǔn)(當(dāng)然這有可能是項(xiàng)目自身造成的原因)；第三種就是覺得項(xiàng)目還是可以做起來的，但是不十分合適；第四種是覺得項(xiàng)目挺好的，但就是進(jìn)不去，可能是太貴或者其它條件太高。
出現(xiàn)招商難的問題不能完全說是因?yàn)樯碳疑�，而是�?xiàng)目沒有針對性，對商家的把握沒有那么準(zhǔn)，所以招商只有從商家的角度考慮問題，才可以更有針對性一些，成功率也會更高一些。招什么樣的商家進(jìn)店，看起來是招商工作，實(shí)際上的核心問題還包括購物中心的基本定位，因?yàn)槊恳环N定位會針對不同的商家，比如設(shè)計(jì)思想、經(jīng)營理念，另外就是現(xiàn)在還有不少項(xiàng)目仍然是不管張三李四，誰給的租金高就請誰進(jìn)，雖然現(xiàn)在這樣做的變得很少了，大部分商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目都有完整的商業(yè)和品牌規(guī)劃。招什么商家進(jìn)店決定著購物中心以后賣什么，怎么賣，賣給誰的問題。
確定租金的難點(diǎn)在哪里？我們都希望實(shí)現(xiàn)高租金，或者快點(diǎn)回籠資金，但是還有一個不能忽略的培育市場的問題；商家希望租金低，太高他們會走。實(shí)際上現(xiàn)在很多項(xiàng)目對租金的看法和起步時(shí)已經(jīng)不太一樣了，除了那些很大的品牌店，有很多商家在租金判斷標(biāo)準(zhǔn)上并不是十分準(zhǔn)確，與原深圳做連鎖商業(yè)的行業(yè)老總們進(jìn)行過溝通探討時(shí)，他們對位置的判斷很多是帶有直覺性質(zhì)的，現(xiàn)在看珠三角很多項(xiàng)目的租金都超過當(dāng)初的預(yù)期，但是更重要的是要看能不能經(jīng)營下去，不是看眼前的租金，而是要看兩到三年之后的租金，那時(shí)候的租金基本上會是穩(wěn)定的。
招商有三個階段，一個是滿場，二是穩(wěn)場，三是旺場，三年之后正常情況下每年會有5%的調(diào)整。開始的租金并不代表以后還會是這個樣子，反而是招一些好的商家進(jìn)來，把經(jīng)營做得旺盛起來是更長遠(yuǎn)的。租金策略上有整體價(jià)位、租金形式、租期時(shí)間，現(xiàn)在除了面積比較大一些的主力店之外，一般的店租約就是三年時(shí)間，三年期間會有很大的變化，或者可以在到了三年時(shí)間的時(shí)候把租金稍微調(diào)高一些。大店的風(fēng)險(xiǎn)其實(shí)也很大，他們做得不好也會撤離。
第二關(guān)于租約的問題。有的項(xiàng)目被商戶看中了，但是總是磨蹭不愿意簽約，或者沒過幾天就又推翻了，這其中租約上的問題占了很大的成分�，F(xiàn)在租約上存在的問題就是發(fā)展商不愿意簽，希望有多一點(diǎn)的利益，租約制定明確有好處，發(fā)展商會獲得廣大商家的信任；另外一點(diǎn)導(dǎo)致租約不簽的原因是發(fā)展商對合同不夠重視，合同中經(jīng)常會遺漏很多東西，很多表面的東西在合同上都沒有體現(xiàn)出來，而這些內(nèi)容確實(shí)又是經(jīng)常會碰到的；發(fā)展商基本上是在追求簡單化，只要商家每個月能繳納足夠的租金就可以了，發(fā)展商不想搞得太復(fù)雜……
