常見的商業(yè)地產(chǎn)招商策略和技巧

 

　　首先要圍繞地產(chǎn)項(xiàng)目精煉出核心和賣點(diǎn)。要展現(xiàn)出商業(yè)地產(chǎn)招商的特色和優(yōu)勢(shì)，最主要的是向目標(biāo)客戶導(dǎo)播地產(chǎn)項(xiàng)目所提供產(chǎn)品的與眾不同的特色與定位。比如在購(gòu)物中心、百貨店商圈中，我們的項(xiàng)目定位為店中店，那么，這個(gè)項(xiàng)目的特色與定位就是：獨(dú)立產(chǎn)權(quán)，分割銷售。店中店時(shí)尚經(jīng)營(yíng)，商場(chǎng)統(tǒng)一管理。以區(qū)分購(gòu)物中心、百貨商場(chǎng)，獨(dú)樹一幟，凸顯賣點(diǎn)。也可以從品牌出發(fā)提煉賣點(diǎn)，利用自身品牌的優(yōu)勢(shì)，向目標(biāo)客戶強(qiáng)勢(shì)導(dǎo)播實(shí)力、前景等，提升自身產(chǎn)品價(jià)值。比如：塔壇國(guó)際商貿(mào)城項(xiàng)目，往往強(qiáng)調(diào)自身實(shí)力，與廣州白馬市場(chǎng)、保定白溝市場(chǎng)等的預(yù)計(jì)戰(zhàn)略聯(lián)盟計(jì)劃，及他們的搶先入駐帶來無限商機(jī)。

　　針對(duì)性要強(qiáng)。地產(chǎn)項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群體是什么？商業(yè)地產(chǎn)招商過程中所投入的廣告是做給誰看的？這都是非常關(guān)鍵的問題。企業(yè)必須明白自己的目標(biāo)客戶群具有什么特征，怎樣才能快速準(zhǔn)確地將信息傳達(dá)到目標(biāo)客戶那里，這實(shí)際上牽涉到項(xiàng)目招商定位的問題，也就是說，在做商業(yè)地產(chǎn)招商廣告之前，商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目必須首先有一個(gè)明確的定位，然后根據(jù)定位進(jìn)行產(chǎn)品定位和經(jīng)營(yíng)定位，挖掘核心賣點(diǎn)，提煉廣告主題，隨后才能開展諸如“做招商廣告、主動(dòng)拜訪”之類的工作。否則，招商廣告必然是盲目的，招商行為必然存在偏差，這樣既不利于項(xiàng)目形象的維護(hù)，也不利于地產(chǎn)企業(yè)整體品牌的塑造，最終將給公司造成巨大的浪費(fèi)。

　　另外宣傳力度也不能低，商場(chǎng)招商主要采用的就是點(diǎn)對(duì)點(diǎn)宣傳和面對(duì)面宣傳，最好還能找機(jī)會(huì)去了解商戶心態(tài)和想法，這樣的效果還是非常明顯的。在此過程中，尤其要把重點(diǎn)放在主力商戶和關(guān)鍵商戶領(lǐng)導(dǎo)人的公關(guān)上，成立專項(xiàng)小組負(fù)責(zé)跟進(jìn)突破。此種方法在很多項(xiàng)目都取得過顯著的效果，且投入很低，屢試不爽。

 

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