商業(yè)地產招商方法、模式比資源更重要,無論是商業(yè)地產開發(fā)商還是代理商，大多數(shù)公司都把招商這個職位看得很重，并且在人員招聘中都注明擁有商戶資源和社會關系優(yōu)先。持有這種觀點并且把其付諸行動的公司不在少數(shù)，主要原因在于他們認為，招商人員如有很多合適的客戶，他們就可以很輕松地將客戶直接招過來，而不需要通過大量的招商渠道去尋找潛在的客戶，這樣既可以節(jié)省時間成本又可以節(jié)省金錢成本，可謂兩全其美！有商家資源是不是很重要，有商家資源是否很快就能滿場招商呢？
先講兩個個人工作曾遇到的案例吧。
去年回陜西到一家頗有名氣代理公司的商業(yè)運營中心任職，部門有個資深招商主管，在入職前曾稱自己擁有很多商家資源，可以入職半年卻連一個大商家也沒招進來（還是在備選項目類別比較多的情況下，如城市綜合體、社區(qū)MALL、住宅底商/裙樓等），為什么會出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象？原因很簡單，要么商家無進駐西安的打算，要么人家當時沒有在該片區(qū)開店的計劃，要么硬件不符合選址標準，要么租金雙方談不攏！
另一個是08年在某開發(fā)商工作期間的案例。當時本人任職于營銷中心，公司在某地有兩個商業(yè)項目和兩個住宅大盤分別由三個項目部相對獨立運作，營銷中心負責商業(yè)和住宅全程營銷策劃及品牌推廣工作。兩個商業(yè)項目總經理都是從異地招聘的，項目部人員比較少，常設招商人員也相對較少，招商自然就落到具有十多年商業(yè)經驗和號稱具有龐大商家資源的項目總經理肩上。在兩個商業(yè)項目運作前期，商業(yè)項目不屑于營銷策劃中心所謂的營銷策劃，覺得自己有經驗、有商戶資源、有商業(yè)操盤經驗，大到定位及招商策略，小到樓書設計都是自己先草擬，美其名曰為方向指導。本人拜讀后，第一感覺是“I服了 U”，感覺毫無章法，嚴重缺失策略性，簡直不敢相信這是出自號稱國內知名專家之手指導出來的策略指引。后來營銷中心提出了意見，但是項目部也只是部分接受，大部分仍然堅持他們的做法，結果兩個商業(yè)項目部忙活半年，既沒招到幾個商也沒把項目的品牌形象塑造出來。最終，不得不接受營銷中心的“幫助”，在營銷中心全方位策略及執(zhí)行的跟進下，項目的租售工作順利開展，品牌美譽度也空前提升。
為什么會出現(xiàn)以上情況，為什么“資源定天下”這種觀點在實踐中很難實施。業(yè)內專家公認的主要原因有以下四點：
一是項目很難能招聘到很多擁有豐富資源的招商人員； 二是招商人員擁有的客戶不一定適用本項目的業(yè)態(tài)和品牌規(guī)劃；
三是品牌一般都有區(qū)域限制，一個招商人員擁有的區(qū)域品牌商不一定能到異地拓展新店； 四是不管與招商人員再熟悉，品牌商拓展新店都是從投資要獲利的宗旨出發(fā)，如果項目本身不合適該品牌的生存和發(fā)展，品牌商也不會就因為與招商人員熟悉，就進駐開新店，試想誰
會為了泡桑拿、唱K、海喝海吃、嫖賭什么或者所謂的好處費而犧牲大利益呢？相信不少招商人員有付出時間、金錢、身體后結果依然沒搞定商家的經歷吧。 招商，方法比資源更重要！
其實，掌握招商的方法比去追求擁有資源的招商人員，更加值得招商經理的重視。只有讓招商人員全面了解本項目的招商目標、渠道以及談判技巧等，才能促進招商。
在商業(yè)地產招商過程中，招商資源是很容易搞到的，很多辦法能在非常短的時間（比如2-3周）內找來幾百個潛在商戶參加招商會。如把握一些招商方法，就可以促使?jié)撛谏虘艏涌旌灱s，迅速提高項目的招商率。而且，市場發(fā)生變化，招商目標也會做出調整，掌握方法可隨時找到更合適項目的商戶資源。
比如，尋求共同結合點就是一個很重要的招商方法，在了解自己和認識對方的基礎上，招商人員應與商戶反復磋商，尋求共同結合點。招商成功就是雙方通過不斷協(xié)商，最終達成一致的合作條款，特別是主力店群的招商，在雙方有合作意向的基礎上，更需要多次的合同條款的協(xié)商。
對招商人員來說，一方面，在觀念上要大膽更新，不要懼怕商戶賺錢，要有讓利意識；另一方面，要學會制造商機，善于挖掘本地的潛在項目；再者，要努力創(chuàng)造條件，讓商戶滿意，對于自己可以改善的地方，要進行改善，要創(chuàng)造良好的投資環(huán)境。
對商戶而言，追求利潤最大化也應在可能的前提下進行，有時眼前利益損失一些可以換來長遠利益的更多獲取。應有發(fā)展的眼光，從利益、市場環(huán)境等各方面加以考慮，要學會并善于讓當前的小利換取長遠的大利。
招商人員更不能為了獲取更多的招商傭金而犧牲項目的長遠利益。招商人員與商戶應在真誠相待、互惠互利的基礎上，有退有進，尋求最佳結合點，實現(xiàn)雙贏。 商業(yè)模式比資源更重要!
以上所談到的幾點招商方法對于招商人員是非常有幫助的，但是對于企業(yè)而言，卻不是根本。筆者認為商業(yè)地產開發(fā)企業(yè)和代理企業(yè)應該在商業(yè)地產的模式上下大功夫，著眼未來，不要被一些“半仙”和自己的短時誤了自己的百年基業(yè)。塔壇國際商貿城無疑是目前商業(yè)地產模式創(chuàng)新的“偶像”！
2013年7月8日，萬眾期待的塔壇國際商貿城首次推出服裝類黃金旺鋪全城綻放！選鋪現(xiàn)場人氣鼎沸，氣氛熱烈，近兩千人選鋪定鋪，火爆程度令人嘆為觀止。40元/㎡/月震撼低價，交一年租金免兩年租金的超強優(yōu)惠讓商戶朋友們欣喜不已，除了吸引來市區(qū)眾多服裝批發(fā)戶外，更有不少從周邊縣市趕來的經營戶紛紛加入到了此次搶鋪大戰(zhàn)中。
1小時搶鋪300多間，已經排上號的商戶不懼酷熱，在等待區(qū)翹首期盼著能自己能盡快選到一個好鋪位。商貿城此次形成近兩千家商戶熱搶的局面絕非偶然，從凌晨5點就有商戶在選鋪點門口等待排號了，正式進入排號搶鋪階段，已是人頭攢動，近千名搶鋪者上演排隊長龍，現(xiàn)場氣氛異�；鸨�(jù)統(tǒng)計，選鋪當天共定出1600間生財旺鋪，招商選鋪活動仍將持續(xù)高溫進行中。
文章來源：河北九通企業(yè)管理有限公司 http://jinshuimu.cn 轉載請注明出處。
