商業(yè)地產(chǎn)策劃中招商應(yīng)該走在銷售前面
作者：商業(yè)地產(chǎn)策劃 發(fā)布于：2014-5-12 10:29:10 點(diǎn)擊量：
縱觀最近三年的商業(yè)地產(chǎn)建設(shè)以及銷售熱潮，因?yàn)樯虡I(yè)資本回流快，運(yùn)轉(zhuǎn)迅速，將市場(chǎng)份額的客觀需求不斷刺激成長(zhǎng)，讓商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)呈現(xiàn)出一片蓬勃發(fā)展的氣象。然而在商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)，最終決定商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目是否成功的指標(biāo)，不是由銷售決定，而是應(yīng)該有招商成功與否來(lái)決定。因此，在進(jìn)行商業(yè)地產(chǎn)策劃過(guò)程中，應(yīng)該讓招商走在銷售的前面。
由于行業(yè)的特殊性，商業(yè)地產(chǎn)的招商時(shí)間一般都需要兩年以上甚至更長(zhǎng)時(shí)間，因此如果在策略定制方面有所差錯(cuò)，就將影響到今后幾年的招商過(guò)程。
一般說(shuō)來(lái)，商業(yè)地產(chǎn)的主力客戶群體對(duì)于項(xiàng)目業(yè)態(tài)的把握都是很犀利的，如果招商方不能夠和客戶商業(yè)群體達(dá)到一種共贏的局面，就算在接近交房之前，都可能使得簽約出現(xiàn)不可預(yù)料的變動(dòng)。
艾肯商業(yè)地產(chǎn)策劃知名策劃師小A表示，在業(yè)態(tài)組合確定之前，必須要對(duì)整個(gè)地產(chǎn)項(xiàng)目的招商階段確定一個(gè)行之有效的規(guī)劃方案。比如主力店群和中小店群可以分為兩個(gè)階段分別進(jìn)行招商，主力店群應(yīng)該主要集中在項(xiàng)目業(yè)態(tài)組合之后，規(guī)劃制定之前，而中小店群的招商所需要的客戶群體更多，可以讓整個(gè)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)過(guò)程都執(zhí)行下去。
招商帶動(dòng)商業(yè)地產(chǎn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)
從事過(guò)商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)的銷售人員都知道，銷售成功與否和個(gè)人能力區(qū)別并不會(huì)太大，一個(gè)好的商業(yè)地產(chǎn)銷售項(xiàng)目，其招商策略一定是成功的。要知道市場(chǎng)并不依靠于銷售而產(chǎn)生，而是因?yàn)槭袌?chǎng)本來(lái)就存在，或者市場(chǎng)被號(hào)的招商策略給培育發(fā)展起來(lái)。
我們舉個(gè)例子，石家莊新火車站商圈的塔壇國(guó)際商貿(mào)城是河北九通企業(yè)管理有限公司操作項(xiàng)目， 塔壇國(guó)際商貿(mào)城 在項(xiàng)目落定后，并沒(méi)有開(kāi)始急著銷售，而是通過(guò)積極的對(duì)招商策略進(jìn)行調(diào)整和鋪墊，并尋找出最適合該項(xiàng)目的一套營(yíng)銷策略實(shí)行下去，先成功簽約曼哈頓大酒店入駐，再通過(guò)這次簽約大做文章，使得該商業(yè)地產(chǎn)在銷售方面毫無(wú)困難，成為了商業(yè)地產(chǎn)銷售的一個(gè)典范。
